Производственная деятельность компании в итоге подразумевает сбыт товара. Эта часть самая ответственная из всего процесса производства продукции. Именно от нее зависит прибыль, получаемая компанией в результате. Как организовать сбыт с максимальной выгодой для компании? На этот вопрос нет однозначного ответа. Но существенную помощь на этом этапе может оказать осуществление анализа и оценки рынка сбыта.

Анализ рынка сбыта продукции предполагает своей целью выбор оптимального канала сбыта продукции компании.

Не одна компания потерпела крах из-за ошибочного выбора рынка сбыта. Анализ рынка сбыта предприятия может уберечь Вас от подобных ошибок.

Главные задачи анализа рынков сбыта товаров - оценка каналов сбыта, спроса и возможного объема закупки на каждом из них. Подробное и кропотливое исследование рынка сбыта напрямую влияет на успешность деятельности Вашей компании на рынке.

Основные этапы исследования и анализа рынка сбыта состоят в определении рыночной структуры, типа рынка, его конъюнктуры, выборе каналов сбыта, а также позиционировании рынка и определении максимально возможных продаж на данном рынке.

Исследование рынка сбыта подразумевает определение типа рынка для продукции компании. Выбор рынка сбыта и оценка эффективности стимулирования сбыта на нем должны основываться на его типе. Характеристики рынка тоже важны для исследования рынка сбыта товаров. Характеристика рынка должна включать в себя тенденции развития рынка, его географические, исторические и экономические особенности. Следует также определить ограничения, существующие на данном рынке.
Анализ рынка сбыта включает изучение его структуры. Эта процедура состоит в выделении среди общего числа потребителей целевой аудитории продукции, производимой Вашей компанией. Данная группа людей исследуется на предмет их потребностей и интересов, которые сопоставляются с продуктом, который Вы можете им предложить. Чем больше потенциальных потребителей Вашей продукции, тем привлекательнее рынок. Этот этап анализа рынка сбыта продукции во многом определяет успешность конкуренции с другими компаниями на заданном сегменте рынка.

Оценка конъюнктуры рынка определяется исходя из количества потенциальных потребителей и существующего спроса на Вашу продукцию. На этом этапе оценки рынка сбыта выделяются наиболее перспективные сегменты рынка.

Выбор каналов сбыта согласовывается по количеству потребителей, заинтересованных в приобретении продукции Вашей фирмы, а также тех, кого Вы планируете привлечь к своей продукции на конкретно взятом сегменте.

В анализе рынков сбыта важную роль играет позиционирование рынка. Этот этап выявляет конкурентоспособность Вашего предприятия на рынке.

Анализ каналов сбыта также ориентируется на потенциальный объем сбыта, осуществляемого на рынке. Его главные задачи: анализ организации сбыта продукции, оценка эффективности сбыта и мотивации сбыта.

Анализ эффективности сбыта должен соответствовать с предполагаемой продолжительностью деятельности на этом рынке.

Исследование рынка сбыта товаров определяет также потенциального потребителя продукции Вашей компании, в основном ориентируясь на структуру рынка.

Рынок по своей сути неоднороден, поэтому исследование рынка сбыта возможно представить только посегментно. Каждый из сегментов рынка характеризует определенную группу потребителей, обладающую собственными потребностями.

Осуществление сегментации в ходе анализа организации сбыта осуществляет ряд задач:

максимально эффективное удовлетворение потребностей потребителей;

обеспечение соответствия продукции компании желаниям целевой аудитории;

усиление способности к конкуренции с аналогичными фирмами;

освоение свободных сегментов рынка;

сопоставление политики компании с нуждами потребителей.

На настоящий момент в анализе производства и сбыта не существует универсального способа сегментирования рынка. Сегментация осуществляется путем выбора наиболее приоритетных из имеющихся признаков.

Возможные пути сегментации:

экономический (по материальному доходу);

географический (по местонахождению, климату);

демографический (по плотности населения, возрасту);

социальный (по семейному положению, полу, национальности);

психологический (по жизненным приоритетам);

потребительский (по приоритетам в потреблении).

При анализе областей сбыта определяются наиболее важные признаки, в соответствии с которыми и осуществляется сегментация.

Анализ планирования сбыта также требует выявления спроса. В анализе методов сбыта принята следующая иерархия потребительского спроса:

Региональный

Внутреннего рынка

Отраслевой

На товары фирмы

На конкретные товары.

Объем спроса очень важен в анализе сбыта продукции. Он представляет собой весь товар, который потребитель имеет желание приобрести на настоящий момент.
Спрос на товар конкретного производителя как правило прямо пропорционален популярности фирмы и ее рекламе. Поэтому оценка стимулирования сбыта тоже немаловажна.

Количество производимого товара должно соответствовать спросу на него, чтобы суметь реализовать весь произведенный товар за определенный срок. Соответствие объемов производства спросу также является задачей анализа планирования сбыта.

Анализ планирования сбыта осуществляется на основе вышеназванных исследований рынка сбыта.

Высокий спрос на товар, который производит Ваша фирма и соответствие продукции запросам потенциальных потребителей – главный довод в оценке рынков сбыта продукции. Чем больше размер сегмента рынка, заинтересованного в закупке Вашей продукции, тем выше мотивация сбыта.

Совершая анализ производства и сбыта, можно определить, к какому типу продукции относится товар Вашей компании. Всего таких типов четыре.

Первый тип продукции наиболее успешен. Спрос на него очень высокий. Оценка сбыта данного продукта максимальна. Большая часть дохода поступает в компанию именно благодаря этому товару.

Второй тип не требует дополнительного продвижения и приносит стабильный доход. Спрос на него средний, экономический рост невысокий, но постоянный.

Третий тип – перспективная продукция, которая еще не завоевала причитающейся популярности, но может к этому придти. Требует значительных вложений в рекламную деятельность по раскрутке.

Четвертый тип отличается минимальным спросом и не приносит доход.

Данная классификация продукции компании помогает определить, каким проектам следует уделить больше внимания, какие рекламировать, а какие прибыльны сами по себе и нуждаются лишь в незначительной поддержке.

Анализ производства и сбыта, оценка стимулирования сбыта – эффективные инструменты для определения стратегии деятельности предприятия. Правильный выбор каналов сбыта может озолотить Вас, если вы будете внимательно следить за ситуацией на рынке сбыта и принимать разумные решения относительно продукции Вашей компании. Имейте в виду, что вовремя осуществленный анализ системы сбыта может предупредить многие ошибки и помочь выбрать верный путь.